五星经纪人怎样卖房? 北京链家李娟的秘诀是“专业+真诚”

发布日期:2020-07-26 00:23   来源:未知   阅读:

  在近期贝壳 “星光经纪人”评选中,北京链家11位优秀代表从近2.4万名北京链家经纪人中脱颖而出,荣膺代表最高荣誉的“五星经纪人”称号。五星经纪人是怎样卖房的?在他们的成功背后,蕴含着怎样的心得或者秘诀?来自北京链家京西事业部五棵松大区的李娟正是这11人中之一。

  李娟,5年精英社成员,2年入围九位数俱乐部,连续多年百万经纪人,荣誉榜单常驻嘉宾,是一个将自身打造成“平台”,且擅于资源多元转化的链家精英。李娟从来不缺客户,并曾创下“签约1单,转介绍9个”的记录,也有一个客户服务7、8次的经验。

  李娟,深耕行业12年,荣誉奖项几乎拿遍。然而,她的某些操作却有点“迷”,比如频繁在朋友圈发动态。坦白说,刷屏并不讨喜,有被拉黑和屏蔽的风险。但在李娟看来,这反倒是客户分层的方式,更利于瞄准精准客户,“真正有买房需求的客户,对优质房源的渴求度更高”。

  “关键在于房源的优质程度,以及信息的陈述。”李娟认为,“我们对美的东西有欣赏欲,优质房源也同理。”因此李娟筛选房源的标准只有一个:够优质!

  在李娟看来,房源推荐不局限在责任盘,既能表明业务服务领域广,还能凸显自身专业价值。

  此外,文案和配图也是门学问。文案除了描述核心卖点外,区位、地标性建筑、周边地铁等信息也必不可少。为了帮助客户快速定位,李娟还会配上地图截图。

  如果是因为凶杀之类造成的事故房,李娟也如实描述,毫不避讳。有人建议不要写,但她相信瑕不掩瑜,诚信才是服务的基础。果然,有客户主动上门咨询,并且成交了。

  李娟将朋友圈当作平台经营,搜罗全北京优质房源,客户可以任意浏览,增加粘性,还能因此聚焦客户需求,充分利用私域流量,“流量”越高,转化效果越好。

  李娟总结:真正有买房需求的客户,对优质房源的关注度高,他们的需求是模糊的。精选全北京房源,既能节省筛选房源的时间,也能刺激客户的购买欲,因为大家对好的东西都是没有抵抗力的。

  客户来源无非两种,一种是Link、朋友圈等官方渠道,另一种则是“资源再生”。无论是哪种,抓住资源,才有机会转化,赢得信任,才能抓住商机。隔着屏幕,谁也不认识谁,想要证明自己值得信赖,佐以数据是最好的方式。

  李娟所在的五棵松大区有学区属性,每次Link、朋友圈上户,了解到有学区需求后,李娟会立马分享自己整理的学区素材。出生人口数据、市场行情及小区最新成交情况数据,也会及时呈现。

  李娟格外重视数据的时效性和全面性,因为她曾“栽倒”过。起初,系统成交数据是她的全部来源。直到有客户发出来的数据比她提供的更全面。她觉得很惭愧,并反思顾问价值何在?痛定思痛,自此之后她会结合火石房源纸数据,以及整合行业成交情况,并加以分析,供客户横向纵向对比。这些数据都是最新最全,客户关注但又无法及时获取的。针对特殊成交情况,李娟也会加以说明分析,让客户有更理性的判断。

  客户初始需求,很容易在线下看房以及被现实所打败。因此,李娟会准备多套方案,以数据为支撑,结合客观情况、主观需求,加以分析,供客户参考。

  很多单子顺利签约后,关系并没有就此终结,而是升级为朋友。客户认可她的专业度,尊重她的顾问身份,朋友有需求还会主动介绍给李娟。因此她从不用为客户发愁,老客户转介绍与新客开发的比例为6:4,从中不难看出李娟的资源转化能力之强。

  对此,李娟的心得是:房产经纪行业竞争激烈,初次印象很大程度决定客户是否选择你,数据呈现和分析,是赢得信任的有力武器,站在客户角度,客观分析比任何感情牌都有效。

  广而不散,是李娟的一大特征。“不要被客户的话所局限”。这种想法源于此前的一单,客户觉得310万贵,最终却成交了一套800万的房子。李娟恍然大悟,意识到客户很少能直接说出真正需求,需要自己不断挖掘。自此,她会根据客户提出的基本需求,筛选全北京符合的房源情况,综合对比后发给客户。

  当然,跨区域推荐房源,最好是面对面的情况之下。线上咨询时,客户处于规划中,很容易受价格等因素限制。而线下能实地感受,直接的视觉冲击更有说服力。

  至于不散,则体现在客户的垂直度上。李娟有四不接:潜在纠纷风险、触碰道德底线、已交意向金的,以及标的太大。前三点都很容易理解,第四点令人费解。在李娟看来,自己专注于刚需、初级改善多年,与其花费精力钻研豪宅,不如精耕这块领域。豪宅讲究圈层文化,注重隐私,而中小标的的群体更有人间烟火气,转介绍概率更高。

  除此之外,李娟一直认定,提升高转介绍率的核心是口碑积累,为客户争取利益最大化,服务就会产生连锁反应。

  李娟曾经有一个客户,是在2009年8月成交的第一单,随后陆续从李娟手里购置多套房子,加上卖出的房子,前后交易有七八套。李娟认为,老客户维系得好,忠诚度很高,秘诀其实不难:一是用足够的数据支撑;二是不逼定,设身处地为客户着想,“只有足够真诚,服务到位,客户才会愿意为你的知识付费。”

  李娟还曾创下“服务1个新客户,带来9个转介绍”的记录。去年9月,李娟接待了一位银行理财经理客户,这位客户对销售套路了如指掌,单纯使用技巧,很容易弄巧成拙。

  与其玩套路,不如靠谱来得动人。李娟不忽悠、不抱侥幸心理,以数据驱动为根本,把用心对待作为关键武器,事关利益点,提前讲解清楚,并尽可能地为其争取利益最大化,保障客户的核心诉求。

  最终,这位客户获得超预期收获,对李娟的认可度大大提高,成交后还直接、间接地转介绍了9个客户。

  以李娟的实力,早已对作业流程驾轻就熟。但每当遇到客户时,她仍会以饱满的激情进行服务,发自内心的认可工作,确保服务的优质。积极的能量场会产生正循环,传递出的信号得到回应,被客户、行业认可后,会更有动力输出。

  李娟始终保持着学习的热情和动力。她关注业绩优秀的大咖同事,从他们身上不断汲取经验,她也经常关注公司里的新生代,相信“每个人身上,都能或多或少学到东西”。

  在李娟看来,房产行业竞争激烈,只有持续增长,才不会落伍,也才能保持兴奋状态。正如李娟的个性签名,“现在的优势都会被未来的趋势所替代”,为了保持竞争力,需要“不断提升,不停迭代”。

  成为全北京只有11人的五星经纪人,这是一个足以令人向往的荣誉,对李娟而言,更像是精彩生涯的延长线,因为她始终保持着一名行业新人的心态,去学习和前进。

  “互联网时代更新迭代快,既要巩固过去已有的,也要不断学习新东西。”李娟说。

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